浅谈工业节电器销售方法和技巧
2014-12-05 15:35:49 来源：http://www.zkyjjt.com/ 评论：0 点击：
很多县市级代理商谈到中科宇杰工业节电器行销的时候，觉得比较困难，不知道工业节电器行销工作如何开展，今天我们就谈谈工业节电器的行销方法和技巧。
一、节电行销是一个系统工程。
节电不是单纯的贩卖节电设备，而是针对特定用户提供系统节电解决方案，实施节电改造工程。从客户的初次洽谈到技术的交流讲解，从用电现场调查到节电改造方案，从安装测试到工程验收，从订单的落定到付清货款，需要一个过程。
二、组合行销，销售为主导，技术是关键。
组合行销或专家型行销是节电行销中的主流形式。单纯依靠销售或技术操作节电工程有相当的难度。在组合行销中，必须以销售为主线，销售主导整个的销售过程、合作方式及人际关系；技术是关键，在现场调查、确定节电方案、安装测试由技术负责解决。分工合作，密切配合。
三、自上而下，三级布控，关系行销
总体而言，针对大部分用户对象进行节电行销时，主要侧重于关系行销，快速有效的基本人际操作方法就是“自上而下，三级布控”。先从用户单位的主要负责人着手，在获得其认同后，再与专业部门（主要是工程部或设备动力部）负责人进行技术讲解、现场调查与方案提交确认，然后与基层电工（或技术员、工程师）进行安装调试、工程验收。环环相扣，缺一不可。作为一个行销人员，您必须尊重他们，尽力取得他们的信赖、支持与积极配合，调动一切有利的因素去实现行销目标。反之，如果一开始从基层电工入手，再逐级呈报，这样操作的难度会加大，时间会拉长，行销成功的机会会减少。
四、 建立样板，举一反三
良好的开端是成功的一半。在代理商开拓市场的初期，行销中最重要的事情莫过于建立成功样板工程。在建立样板工程时，有几个要点必须强调：
1.样板工程必须成功。
2.样板工程在当地市场有一定的示范性、代表性及影响力。
3.样板工程的业务应该由代理商主要负责人自己进行，在技术上尽可能取得总部的支持。
4.样板工程用户的理想选择：业务关系到位、节电需求强烈、现场节电应用环境比较理想、月电费不低于5万元。
在成功建立样板工程后，要取得样板客户的支持，为后续的市场开拓、举一反三提供工程参观、效果证实的便利。有条件的话，代理商也可以据此召开行销会议（邀请行业用户、潜在用户或相关政府主管部门）进行推广。
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